Market Access en pharma LATAM: qué hace y cómo entrar en 2026

Respuesta corta. Market Access (acceso al mercado) es el área de una farmacéutica que consigue que un medicamento aprobado sea financiado por los sistemas de salud. En LATAM eso significa armar la evidencia clínica y económica que piden comisiones como el Compendio Nacional en México o la CONETEC (comisión nacional de evaluación de tecnologías sanitarias) en Argentina, y negociar con quien paga.

Esta guía es para quien estudió o trabaja en ciencias de la salud y ve vacantes de Market Access en LATAM sin saber bien qué hace el puesto. Un registro sanitario de COFEPRIS (la autoridad sanitaria de México) o de ANMAT (la de Argentina) autoriza a vender un medicamento. No obliga a nadie a comprarlo. El tramo entre esa aprobación y el paciente que lo recibe pagado por su sistema de salud es el trabajo de Market Access.

Qué es Market Access en LATAM: del registro sanitario al pagador

Quien decide si un medicamento se financia es una institución pública, una obra social (el seguro de salud sindical en Argentina) o una aseguradora, no el paciente. México, Argentina y Colombia tienen además un organismo técnico que evalúa antes de esa decisión:

México. El Compendio Nacional de Insumos para la Salud es, según sus Normas de Organización y Funcionamiento publicadas en el Diario Oficial en marzo de 2024, el documento al que “se ajustarán las instituciones públicas del Sistema Nacional de Salud”. Para pedir que un medicamento entre, esas normas exigen un estudio de evaluación económica que incluya una revisión sistemática de la evidencia clínica y un análisis de impacto presupuestal. Los proveedores, es decir, las farmacéuticas, están entre quienes pueden presentar la solicitud.

Argentina. La CONETEC (Comisión Nacional de Evaluación de Tecnologías Sanitarias y Excelencia Clínica) es un organismo desconcentrado del Ministerio de Salud, creado por el Decreto 344/23. Emite recomendaciones sobre incorporación, desinversión, financiamiento y cobertura de tecnologías sanitarias, con criterios éticos, médicos, económicos y sociales. Sus informes son públicos.

Colombia. El IETS (Instituto de Evaluación Tecnológica en Salud) produce evaluaciones de tecnologías, evaluaciones económicas y análisis de impacto presupuestal para apoyar las decisiones del sistema de seguridad social en salud.

El patrón se repite: el pagador pide evidencia de que el medicamento funciona, de cuánto cuesta frente a la alternativa y de cuánto pesa en su presupuesto. Market Access es quien la arma, la presenta y la defiende. A esa evaluación se le llama HTA (Health Technology Assessment, evaluación de tecnologías sanitarias).

Qué hace Market Access en el día a día

El trabajo se ordena en cuatro bloques.

Estrategia de acceso. Antes del lanzamiento, define a qué pagadores entrar primero, con qué indicación y con qué precio. En México eso pasa por el Compendio. En Argentina, por lo que recomiende la CONETEC y por cada financiador.

Dossier de valor. Es el expediente que sostiene la solicitud. Junta la evidencia clínica, el modelo de costo-efectividad (cuánto cuesta cada resultado en salud frente al tratamiento actual) y el impacto presupuestal (cuánto gasta el pagador en los próximos años si lo incluye). Lo construye con HEOR (Health Economics and Outcomes Research, el equipo que hace los modelos económicos), Medical Affairs y Regulatory. Lo que piden las normas del Compendio coincide con esos componentes.

Negociación con pagadores. Reuniones con comités institucionales, directores médicos de aseguradoras y equipos de compras. El objetivo es la inclusión en el listado del pagador y las condiciones comerciales.

Coordinación interna. Market Access traduce lo que pide el pagador al resto de la compañía: a Ventas, a Medical Affairs y al equipo regional o global que produjo el dossier original, que hay que adaptar al país.

Qué habilidades pide Market Access y desde qué puestos se llega

Lo que tiene que saber hacer quien ocupa el puesto se lee en lo que piden los pagadores:

• Leer evidencia clínica con criterio. Una revisión sistemática es requisito literal del Compendio.
• Entender un modelo económico. No hace falta construirlo desde cero, pero sí explicar qué supone, qué compara y qué pasa si cambia una variable.
• Conocer el sistema de salud del país. Quién paga, quién evalúa y cómo se decide.
• Escribir y presentar en español e inglés. En una compañía global, el dossier de origen puede venir en inglés; la defensa ante el pagador es local.

Por eso Market Access se piensa como segundo paso: cada habilidad de esa lista se aprende primero en otro rol. Las rutas laterales que se desprenden de ella son estas.

Desde HEOR. Ya construye la parte económica del dossier. Le falta la negociación y el contacto con el pagador. El blog de HEOR en pharma LATAM cubre cómo se entra ahí.

Desde Medical Affairs. Domina la evidencia clínica y el área terapéutica. Le falta el lado económico.

Desde Marketing farmacéutico. Conoce el producto y la estrategia comercial. Le falta el rigor de la evidencia y el sistema de evaluación.

Desde Regulatory Affairs. Conoce el trato con autoridades y el armado de expedientes. El perfil de Regulatory Affairs con COFEPRIS muestra esa base.

Desde consultoría en salud o desde el sector público. Las consultoras que elaboran evaluaciones económicas y quien trabajó en una agencia de evaluación conocen el proceso desde el otro lado de la mesa.

Si todavía no decides entre estas áreas, la comparación de MSL, CRA, PM y HEOR ubica las diferencias entre esos cuatro roles.

Cómo preparar una entrevista de Market Access

Las preguntas exactas dependen de cada compañía y de cada vacante. Lo que se puede preparar con certeza es el material que el puesto maneja todos los días. Tres ejercicios:

Lee un informe público de evaluación. La CONETEC publica los suyos. Elige uno de un área terapéutica que conozcas y resúmelo en voz alta en dos minutos: qué se evaluó, contra qué alternativa, qué concluyó y por qué. Si puedes hacer eso, puedes hablar de HTA en una entrevista sin repetir definiciones.

Explica un impacto presupuestal sin números inventados. Practica decir qué variables entran (población elegible, precio, tratamiento que se desplaza, horizonte de años) y qué pregunta responde para el pagador. Es el lenguaje del impacto presupuestal que exige el Compendio.

Traduce tu experiencia al vocabulario del área. Si vienes de HEOR, tu historia es la de un modelo que alguien usó para decidir. Si vienes de Medical Affairs, la de evidencia que presentaste a alguien que no era médico. Si vienes de Marketing, la de una estrategia que tuvo que justificar su costo. Arma cada historia con el método STAR (Situación, Tarea, Acción, Resultado) y ensáyala en voz alta antes del día.

Si la vacante está en Argentina, revisa además cómo se lee la oferta salarial en pesos y en dólares en sueldos pharma en Argentina 2026 antes de llegar a la conversación de compensación.

Preguntas frecuentes sobre Market Access en LATAM

¿Qué es Market Access en la industria farmacéutica?

Es el área que consigue que un medicamento aprobado sea financiado por los sistemas de salud. Arma la evidencia clínica y económica que pide cada pagador y negocia la inclusión del medicamento en su listado.

¿Qué diferencia hay entre Market Access y HEOR?

HEOR construye los modelos económicos y la evidencia de resultados en salud. Market Access usa esa evidencia para conseguir el financiamiento: define la estrategia, presenta el dossier y negocia con el pagador.

¿Qué pide México para incluir un medicamento en el Compendio Nacional?

Según las Normas de Organización y Funcionamiento de la Comisión del Compendio, la solicitud lleva un estudio de evaluación económica que incluye una revisión sistemática de la evidencia clínica y un análisis de impacto presupuestal.

¿Se puede entrar a Market Access sin experiencia en la industria?

Es difícil, porque cada habilidad del puesto se aprende antes en otro rol. Las rutas que se desprenden del contenido del trabajo son laterales: desde HEOR, Medical Affairs, Marketing, Regulatory, consultoría en salud o una agencia pública de evaluación.

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